义乌购总经理王建军：小商品批发市场如何数字化？

演讲中，王建军分享了义乌购在义乌小商品批发市场电商化、数字化升级方面的想法和实践以及在这一过程中为用户提供的解决方案等问题。

据悉，“2020中国电子商务大会”于9月5日至9月7日在北京国家会议中心隆重举行。本届大会由商务部、北京市人民政府主办，商务部电子商务和信息化司、北京市商务局承办。大会以“共融·共建·共赢”为主题，邀请到国际代表、行业组织、领军企业、权威专家汇聚一堂，深入探讨新的时代背景下，电子商务新技术新模式带来的科技与生活、文化与消费、数字与实体的深度融合，努力推动共建开放、合作、创新、共享的世界经济新格局，积极探索人类命运共同体的共赢新路径。

本届大会按照“1+5”的论坛结构，呈现一场大会开幕式暨主旨论坛，以及电商扶贫、跨境电商、电商战“疫”、数字商务、电商新业态等五场专业论坛。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

尊敬的各位领导、各位来宾：

大家下午好！

今天很荣幸参加中国电子商务大会以及电商新业态论坛，这是非常好的学习和交流的机会。

义乌购是谁？

义乌购是以To B为主，电商新业态里面有一个非常重要的板块，就是传统的商品交易市场电商化和数字化，特别是大型的商品批发市场在商品流通中起到非常重要的作用。就像北京前一段时间的新发地，是蔬菜农产品的流通批发市场，商品交易市场由于市场从业者从业时间比较长，年龄、能力、意识以及交易批发的属性，总体商品交易市场的电商化和数字化程度比较低，其实就是非常典型的下沉市场，从另外一个角度也说明这个领域里有很多的机会，特别是今年的疫情将大大推进商品交易市场电商化、数字化的进程。

今天跟大家分享一下义乌购在义乌小商品批发市场电商化、数字化升级方面的想法和实践。义乌是建立在市场上的城市，是全球小商品的集散中心，也是中国外贸的风向标，2020年3月13号李克强总理视频连线了义乌市场，勉励义乌在满足国内市场需求，保持国际市场份额上打头阵。7月21号习近平总书记主持召开了企业家座谈会，义乌小商品市场的运营方商城集团作为全国36家企业代表之一参加了会议，体现了我们国家对义乌的关怀和重视，义乌代表中国的中小企业。

受全球疫情的影响，中国提出了国内国际双循环相互促进的新发展格局，对于义乌市场来说是非常重要的。义乌市场之前是以外贸为主，是外贸的风向标，国际国内双循环相互促进的发展格局中，义乌购起到了非常重要的作用。

义乌购是全球最大的小商品市场，集聚了供应商5万家，还有很多的电商主体，义乌是个县级市，有的数据在今年4、5月份，整个市场主体达到了60万家，全国的县级市里排名第一，估计超过很多的地级市，包括供应商货源和卖家、第三方服务的集聚，导致义乌的快递运费非常低，一块五就可以发往全国，就是市场集聚带来的快递费降低，集聚本身也是一种竞争力，科技的发展，商家还是需要集聚的，有些信息的交流，快递费也会变得更低，当然还有其他的配套服务，集聚是有优势的。

如何打造线上市场？

义乌购致力于打造义乌小商品的线上市场，之前的概念里是线下市场，我们要打造线上市场。义乌购的发展逻辑非常简单，针对这个市场有很多工作要做，商品交易市场整体电商化、数字化程度比较低，有很多原因，比如批发属性、经营者从业的年龄相对比较大，但这种需求是存在的，而且发展势不可当，必须往前走。同时市场受到了电商的冲击，特别是今年疫情情况下，线下集聚受到限制必须要转到线上。

义乌购第一步是把义乌市场搬上网，找货更方便，商品交易市场的核心是找货，各种各样的数字化和科技、概念核心还是交易，交易的前提必须找到货，义乌传统的商品交易市场非常大，有550万平方米，7.5万个商位，每个商位如果停留3分钟需要一年半还是多久，反正是很长时间，在这个过程中对于很多采购商来说找货变得非常痛苦，把市场搬上网首先解决了这个问题，这是非常重要的刚需。传统商品交易市场和批发市场升级的核心首先是找货方式升级，义乌购把义乌小商品市场搬上网，让找货更方便。

第二是覆盖全国小商品产业带的优质供应商，助力中小微企业开拓线上市场，其实义乌市场本身有7.5万个商位，经营主体有5万个，商品其实是全国性的，甚至是全球性的，由于线下市场的局限性，还有很多商家是无法入驻的，由于受到地域的限制，线上平台就不一样了，可以把全国更多的小商品供应商纳入到线上平台，也能享受义乌市场的公共资源，比如外贸优势，海外采购商等等。

第三是操作简单，针对批发，商品交易市场或者义乌小商品市场之前整个信息化、数字化、电商化的程度比较低，很重要的原因对商家来说，之前的系统都是为年轻人或者大学生创业者，对于新事物有很强接受能力的群体设计的，但是像义乌传统交易市场他们是用不了的，比如1688店面装修对于他们来说非常痛苦，这时候系统的简单变得很重要，打开下沉市场，系统必须要非常简单。

电商的流量要特别低，To C的电商领域已经进入到红海了，商家在这里争夺流量，做好需要花很多钱，对于义乌市场的小商家个体户来说投入很多钱做电商尝试是不现实的，必须把流量成本控制下来，怎么控制下来就是智能推荐，前面的嘉宾讲到了千人千面，智能推荐和智能搜索，义乌购一开始对这方面就非常重视，只要商品合适我们就会推到合适的采购商，这个过程中是不需要花钱的，只要商品质量好，现在主流的电商平台，特别是B2B的电商平台要有更多流量的话必须花钱，必须做排名，对于很多商户来说就会非常纠结，特别是个体户花几十万做流量对他来说风险是很高的。

以用户为中心

义乌购的定位是打造义乌小商品线上市场，义乌购的优势或者特点是什么，一手货源，品类丰富，交易有保障。一手货源很重要，批发如果不是一手货源的话当然没有优势，义乌购依托于义乌市场全球最大的小商品市场，服务产业链上游200万家中小微企业，能做到品质商品更低价，下游采购商很多是小B，小店，取代了层层分销，减少了中间流通环节。

品类丰富，义乌市场有个口号，只有想不到，没有卖不到，当然这是小商品领域，义乌购在线商品达到380万，涉及到26个大类小商品，整个义乌市场背后200万中小微企业。

交易有保障，对于电商平台来说非常关键，特别是对批发来说也是这样，义乌购有一个产品是360度全景店铺，真实的显示店铺的实际情况，对采购商来说这一点非常重要，我们不允许店面装修，要真实的向采购商展现，线上店对应线下实体店铺，依托实体市场的诚信优势，让每一笔交易都有诚信保证。

以用户为中心，义乌购建立起了一套商家处罚机制，比如说商家没有按时发货，我们就要对商家进行处罚，对消费者进行赔偿，这些措施其实也间接的推动了批发市场的零售业务，如果大家去过义乌，特别是多年前去过义乌，会发现义乌市场里很多东西不零卖，店面非常小，可能就9平方，里面就是放一些样品，作为消费者过去，对一个东西感兴趣想买的话他不卖给你，卖给你他就没有样品了，还要到库房把样品拿回来，对他来说是很麻烦的。义乌购商业模式出现之后其实推动了他们的零售业务，他不需要从店面发货，可以直接从仓库和工厂里发货，义乌购出来之后义乌市场的很多商家其实也开始做零售的业务了，当然是网上的零售业务。

义乌购是以批发为主，当然也有些小B，采购商人群画像是什么样的群体我们做过分析，总体义乌购采购商群体是以小店群体为主，小B端人群，包括夫妻店、一元店、夜市、地摊等等群体占到了80%，这个群体是非常重要的。

义乌购上一手货源是很大的优势，提升了小店的竞争力，小店经济关系到民生经济，我们国家再发展还是有很多小店，小店在民生经济中起到非常重要的作用，提升小店的竞争力意义非常重大，当然会带来消费的升级以及拉动内需，对于很多小店来说如何提升它的竞争力其实就是货源，货源有两个方面，一是价格，二是品质，价格要对接一手货源，原先的小店很多会到附近的批发市场里进货，很多就近的批发市场是二级、三级、四级的批发市场，其实都不是一手货源了，价格当然没有竞争力。另外要有品质，义乌市场之前是以出口贸易为主的，里面有很多的商品是针对欧美的，很有品质，通过义乌购的平台我们能为很多小店提供有特色、有竞争力、有趣、有品质的小商品，提升小店的竞争力。

义乌购这种形式也会对二、三级批发市场造成影响，原先很多小店会到二、三级批发市场进货，现在可能会在顶级批发厂家那边进货，从大的角度来看它取代了层层分销，减少了流通成本，对小店来说有一手货源，另一方面对二、三级批发市场有些影响。

疫情期间的义乌购，跟所有的电商平台一样，中国的经济方方面面疫情期间都受到非常大的影响，从实体市场来说，市场很长时间关门，采购商进来有各种各样的检查，从另一个角度对电商平台来说是重要的机会，从流量可以看到疫情期间义乌购的平台流量暴涨，不只是增长50%，估计有100-200%的增长。跟疫情相关的物资商品搜索量急剧增加，我记得1月20号口罩流量大幅度增加，2月十几号额温枪搜索量大幅度增加，因为要上班了，各个场所都要检查体温，跟疫情相关的物资搜索量大幅度增加，这一天对于义乌市场来说意义非常重大。

市场商户迅速抓住商机，义乌是以外贸为主的，外贸受到了很大的冲击，对于很多商户来说转战内贸市场，转战防疫跟疫情相关的物资，抓住商业机会对于他们来说意义非常重大，对于义乌市场平稳发展意义也是非常重大的。另一方面疫情进一步推动了批发市场的数字化电子商务的升级，我们有些数据，在疫情之前义乌购上的商家每天发布的商品数量差不多在5000-6000，后疫情阶段每天新发布的商品数量超过1万，更多的商户参与到电商化的过程，非常不容易，我们面对的群体可能都是五六十岁的人，他不大可能会雇专门的人做这件事，往往是自己做的，专门雇人来做会增加成本。

总体商品交易市场的电商化、数字化程度还是比较低的，后疫情时代能不聚集则不聚集，批发市场的数字化升级会迎来爆发式的增长，我们希望有更多的同行能参与到这个领域，希望这个领域里有更多的交流机会，现在一谈到B2B的领域玩家还比较少，特别是参加这种会，会场只有我们义乌购这么一家，以后希望有更多的同行能有机会交流。

谢谢大家。